我國保險代理行業現狀與上下游分析：獨立保險代理人模式興起

保險代理人主要是指根據保險人的委托，在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務，并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。在現代保險市場上，保險代理人已成為世界各國保險企業開發保險業務的主要形式和途徑之一。

根據我國《保險代理人管理規定（試行）》保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種。其中專業保險代理人是指專門從事保險代理業務的保險代理公司。同時在保險代理人中，只有它具有獨立的法人資格。

根據我國《保險法》和《保險代理人管理規定（試行）》，從事保險代理業務必須持有國家保險監管機關頒發的《保險代理人資格證書》，并與保險公司簽訂代理公司，獲得保險代理人展業證書后，方可從事保險代理活動。不同類型的保險代理人有不同的應具備的條件。

保險代理人因類型不同業務范圍也有所不同。例如保險代理公司的業務范圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費，協助保險公司進行損失的勘查和理賠等，兼業保險代理人的業務范圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費，個人代理人的業務范圍是：財產保險公司的個人代理人只能代理家庭財產保險和個人所有的經營用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。

一、保險代理行業發展現狀

1、保險業發展現狀

保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業保險行為。

從經濟角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排；從法律角度看，保險是一種合同行為，是一方同意補償另一方損失的一種合同安排；從社會角度看，保險是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活“精巧的穩定器”；從風險管理角度看，保險是風險管理的一種方法。

作為經濟助推器和社會穩定器，保險在促進經濟與社會協調發展方面發揮著著重要作用，是國民經濟發展的重要組成部分。在“十四五”的開局之年，進一步推動國內保險市場的健康快速發展，充分發揮保險的經濟“助推器”和社會“穩定器”職能，已成為我國重要的戰略目標之一。

根據觀研報告網發布的《中國保險代理行業發展深度研究與投資前景分析報告（2022-2029年）》顯示，近年來，我國保險市場發展迅速，行業總資產規模持續增長。數據顯示，2021年中國保險行業總資產規模達24.89萬億元，同比增長6.8%。截至2022年4月底，保險業資產總額達25.78萬億元，凈資產2.75萬億元，同比分別增長5.84%、0.66%。

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理

保費收入不斷增長，年增速居全球首位。有相關數據顯示，2011-2019年，我國原保險保費收入的平均增速高達13.02%；而即使在 2020 年受新冠肺炎疫情影響，我國原保險保費收入仍保持了 6.13%的較高增速。但2021年有所下降，為4.49萬億元，同比減少0.88%，增速由正轉負。2022年1-4個月，保險業累計實現原保險保費收入2.1萬億元。

數據來源：觀研天下整理

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理

其中2021年我國財產保險公司累計實現原保險保費收入5347億元，按可比口徑，收入同比增長9.11%，保險金額增長46.83%，賠款支出增長4.24%。人身險累計實現原保險保費收入1.56萬億元，按可比口徑，行業匯總原保險保費收入同比增長2.97%，保險金額增長5.05%，賠付支出增長11.91%。

而隨著國內保險市場的不斷發展，我國保險密度與世界平均保險密度的差距也在不斷縮小。根據數據顯示，2020 年，我國保險密度為465 美元/人，世界平均保險密度687 美元/人。2021年中國保險密度為520美元/人，但仍低于全球平均保險密度661美元/人。

數據來源：國家統計局，保險年鑒，觀研天下整理

2、保險代理行業

保險代理人是保險行業的推廣者，在我國保險市場長足發展的過程中扮演著重要的角色。2011-2019年，我國保險代理市場飛速壯大，并逐漸成為保險營銷最重要的渠道，保險代理人數量不斷增加，到2019年增長至912萬人。但進入2020年以來，保險代理人數一路下滑。到2021年下滑至642萬人，其中，代理制銷售人員590.7萬人，占比92.0%。2022年一季度，50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬人，同比下降近六成。

數據來源：中國保險年鑒，觀研天下整理

保險代理人流失的原因各種各樣，但最主要的是收入太低。尤其是疫情下，收入大打折扣。有相關調研數據顯示，有51.61%的代理人選擇“減少50%以上”，選擇“薪酬減少40-50%”的占比為12.21%，而選擇薪酬“有提升”的僅為4人，占比0.86%。

而收入太低主要是因為金字塔型管理結構導致。據了解，傳統的保險代理人大多采用“金字塔型”的管理結構，除了自己拓展業務外，還會進行增員，發展自己的營銷團隊。金字塔型的代理人團隊雖然擴大了保險代理的覆蓋范圍，方便了投保人投保，但其收入分配機制存在的問題導致了不公平的現象，降低了新加入代理人的獲得感。處于金字塔底層的新人，需要將銷售所得的很大一部分交給上層的管理團隊，獲得的實際收入與自己的保費貢獻不匹配，這也進一步導致了人員的高脫落率。

與此同時，一方面保險代理一直是我國保險市場營銷的主流模式，在我國傳統的保險業務營銷模式下，代理人通常使用傳統的線下交流的方式來開拓投保客戶群體。傳統的保險業務營銷模式所存在的時間、空間約束在一定程度上限制了保險市場規模的擴大。

另一方面，近幾年來互聯網科技快速發展，滲透率不斷提升。截至2021年12月，我國網民規模為10.32億人，互聯網普及率達73.0%。互聯網科技的普及與應用不斷轉變著我國國民的消費觀念與消費模式，而將互聯網技術應用于保險代理市場，可以有效解決傳統保險代理市場中存在的時空約束問題。

此外隨著我國國民風險意識的提升，保險市場的規模以及行業的發展速度已漸漸不能滿足國民日益增長的保險需求，因此借助于互聯網技術創新傳統保險代理模式迫在眉睫。

在此背景下，國壽、平安、太保、新華保險等公司加大對基本法調整力度，主流方向是將利益分配從過去的鼓勵組織擴張，轉向增加直接傭金、與長期業績掛鉤。例如太保壽險2022年1月1日實施的新版基本法，強調提高隊伍產能，引導持續性，鼓勵長跑健將；將獎金掛鉤保單繼續率，并設置保底值；將主管的增員利益與新人未來3年的業績掛鉤，引導主管對新人的培育和留存。

東吳人壽也正在推進代理人制度改革，核心方向有兩點，一是推進組織架構的扁平化，二是促進首期傭金和續期傭金的不斷平滑。為推動代理人制度改革，其在產品設計、資源配置等方面都進行了改革。例如，在產品設計方面，已經在個險渠道推出按月繳費的產品，促進代理人經常和客戶互動，提升服務頻率和服務質量。

獨立保險代理人制度就是在此背景下衍生出的保險代理“新模式”。以大家保險為例，其獨立代理人模式主要以保險事務所為主，“扁平化分賬模式”、“合伙人事務所組織載體”和“專業化服務支持”是其主要的模式特征。

獨立保險代理人制度有利于催生一批高端新型保險代理人，能為保險公司帶來穩定的優質客源，也有利于提高代理人留存率，降低保險公司管理成本、提升盈利能力。目前大家人壽、信泰保險、東吳人壽等險企和水滴公司等部分保險中介機構正在試水獨立代理人制度。數據顯示，截至今年一季度末，大家人壽已打造獨代事務所494個，代理人數量8462人，2021年以來引進和培養MDRT人員225位，其獨立代理人人均產能6.44萬元/月，人均收入13431元/月。

目前從保險發達市場經驗來看，我國獨立代理人制度尚未實現業務上與保險公司的“獨立”，具體管理方式及責任落實仍有待摸索。例如目前美國保險代理人規模為34萬人，其中獨立代理人19萬人，占比56%；保險市場份額獨立代理人占比49%，高于專屬代理人的41%。而我國獨立代理人制度才剛剛開始。

資料來源：觀研天下整理

短期來看，我國傳統保險代理人模式仍是主流，獨立保險代理人面臨著人員大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足等問題。對此銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），就保險公司、保險中介公司發展獨立代理人進行了規范，也為獨立代理人模式的發展指明了方向。《通知》規定，保險公司應杜絕獨立個人保險代理人層級利益，嚴格以業務品質和服務質量為根本建立傭金費用體系和考核制度，開發符合獨立個人保險代理人特點的保險產品，科學設置首年傭金分配比例。這也意味著，獨立代理人模式打破了傳統保險代理人的營銷層級。

二、保險代理行業上下游市場

保險代理行業上游參與主體由保險公司組成，包括傳統保險公司及互聯網保險公司，其保險產品包括重疾險、人壽險、意外險等種類；下游參與者為終端用戶群體，主要包括企業用戶、個人用戶。

資料來源：觀研天下整理

1、上游情況

自2012年以來，我國我國保險公司的注冊數量總體處于遞增態勢。數據顯示，2021年我國保險公司數量從2012年的164家增至2021年的235家。但2021年保險公司數量略有減少，相比2020年減少3家。

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理

其中2012-2021年，財產險公司和人身險公司總體數量相當，變化趨勢一致，均呈慢增長態勢；再保險公司數量從8家增長至14家，再保險市場主體不斷擴大。

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理

（1）傳統保險公司

目前我國傳統保險公司代表企業有中國人壽、中國人保、太平洋保險、中國平安等。雖然傳統保險公司受互聯網保險公司沖擊，在產品創新、場景服務等方面存在不足。但從長期來看，傳統保險公司由于發展時間久、產品種類齊全、業務模式成熟，在長期人壽險、企業財產險等產品，承保范圍、保費數額等方面具有相對優勢。此外目前傳統保險公司正積極適應市場發展趨勢，紛紛開通網絡官方平臺，努力尋求與第三方網絡平臺、保險專業中介機構的合作，不斷提升企業市場競爭力。

（2）互聯網保險公司

近年來我國開展互聯網保險業務的保險公司數量穩定增長，但增速逐漸放緩。數據顯示，2019年我國開展互聯網保險業務的保險公司數量為133家，較2018年增長2家。2020年我國開展互聯網保險業務的保險公司數量為134家，較2019年增長1家。

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理

目前互聯網保險公司代表企業有眾安保險、泰康在線、安心保險、易安保險等。另外，騰訊、阿里巴巴、百度、京東等互聯網巨頭均入駐保險行業，對傳統保險行業造成沖擊。互聯網保險公司在經營模式、銷售渠道、產品創新等方面占據優勢，吸引了大量資本投入。部分互聯網保險公司為消費者提供場景保險產品及服務，例如保準牛、量子保、保險盒子、悟空保等。

2、下游情況

保險代理市場終端需求主要來自企業用戶和個人用戶。

（1）企業用戶

企業用戶對保險代理市場的需求主要在于為企業財產及員工購買保險。據了解，企業用戶通常需要長期的保險中介服務，對保險中介的專業能力及系統對接能力要求高。

自改革開放以來，隨著社會經濟的發展，我國企業的數量不斷增加。數據顯示，截至2021年末，我國企業的數量達到4842萬戶。其中私營工業企業數量為30萬戶，民營企業數量4457.5萬戶。

數據來源：國家統計局，觀研天下整理

（2）個人用戶

個人用戶對保險代理的需求主要是對保險的需求。近年來隨著人們風險意識的提升，保險需求日益增長。目前個人用戶對保險的需求存在多樣化特征，主要消費產品有賬戶保險、旅行保險、車險、意外險、健康險、家人險等，涉及旅游、養老、交通等多個領域。

而雖然近幾年人口增速有所放緩，但整體總量依然在不斷擴大。依舊是世界上人口數量最多的國家，也是世界上唯一一個人口超過14億的國家。根據相關數據顯示，2021年末我國全國人口（包括31個省、自治區、直轄市和現役軍人的人口，不包括居住在31個省、自治區、直轄市的港澳臺居民和外籍人員）為141260萬人，比上年末增加48萬人。

數據來源：國家統計局，觀研天下整理

從保單件數上看，2019-2021年，我國保險業的保單件數分別為495.4億件、526.3億件和489億件。

數據來源：中國銀保監會，觀研天下整理（WW）